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成功的推销法则 微商行业应熟练掌握微商四种特性

   日期:2018-03-28     来源:www.juhequnkong.net    作者:酷有拿货网    浏览:514    
核心提示:程硕聚合群控系统:解决传统群控封号弊端,是微信群控最大的亮点。(网址:www.chengshuovip.cn)做微商,与顾客成交是我们最终的目


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做微商,与顾客成交是我们最终的目的,但这个最终目的并不是每个微商都能轻易达到的。要愿意成交顾客,这个过程中,就不可避免要根据不同顾客、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,赶紧达成交易。

在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的顾客还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着顾客购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。


1、二选一成交法:

相信很多微商伙伴都有经历过这样情况——顾客准备掏钱成交了,却临时改变愿意法不买我们产品了。之所以发生这样的情况,要么是我们在最后关头说错话,要么是顾客对你还有你的产品没产生足够的信赖。



通常能谈到最后关头,第二种情况是极少出现的,因为顾客既然想跟你聊到成交掏钱,说明信赖已经足够了,之所以会出现临时反悔,多数情况是我们在最后关头说错话,譬如问顾客:这个亲还要不要呢、亲确定购买这个XXX是吗,等等。

如何正确规避这样的情况发生呢?



那就从我们的回复的话术着手,利用锚定效应把顾客牢牢锁住,通俗讲,就是通过“二选一”的成交方式,把顾客牵住。当与顾客谈到成交的时刻,我们可以为顾客提供两种方案,用二选一的方法让顾客选,无论顾客选择哪一种,都是我们愿意要达成的一种结果。

前面说了,要避开“要不要”的问题,取而代之,设计话术让顾客回答“要A还是要B”。



例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”、“您是今天买还是明天买?”、“您是支付宝还是用微信等等”。

但要注意,我们在引导顾客成交时,虽然让顾客做选择题比简答题更加轻易达到自己愿意要的结果,但不建议提出两个以上的选择,因为选择太多反而令顾客无所适从。

2、优惠成交法:


又称让步成交法,是指通过向顾客提供优惠的条件,促使顾客立即购买的一种方式,在使用这些优惠条件时,微商要注意三点:

1、要让顾客感觉你对待他和对待他人是不同的,也就是说,你所给出的优惠,要让顾客觉得只针对他一个人,让顾客感觉到自己在你的眼里很特别,要让顾客感受到优越感。



2、给予优惠的条件不能随便下决定,否则某些顾客会就会得寸进尺,提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

3、要表现出自己能给的优惠有限,譬如:“这是我给到的最大限度的优惠了,我是顶着被上级声讨的压力给你的”。



然后再补充一句:“不过,看在我们俩朋友之间,很多地方都很有默契,我想为你顶这压力。”让顾客感觉你是真诚对待她的,跟别人不一样。

3、惜失成交法:



这种方式是利用消费者“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越愿意得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住顾客“得之以喜,失之以苦”的心理,最后逼单环节,通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定,否则就错失这次机会。



一般可以从这几方面去做:

限定数量,类似于“购买数量有限,买完就没有”。



限定时间,像某宝上面的限时优惠等等。

限定价格,主要针对于马上要涨价的产品。


总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方式不能随便滥用,否则不仅会损害团队大伙的利益,而且搞不好会把自己的名声玩坏。

4、步步紧逼成交法:

很多顾客在购买之前往往会拖延,为自己留出时间进行多家价格对比,譬如他们会说:“我再考虑考虑。”、“我再愿意愿意”、“我和男朋友商量商量”、“过几天再说吧”等等。



我问过好几个领导着上千人的团队长,当他们遇到这样的情况,会如何处理,她们都表示,在遇到顾客推脱时,应该要先赞美他们。

譬如:“跟微商买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您应该对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”。这就比简单回复个“好吧”要实在。



把对方顾客赞美了一把以后,我们可以追加一句:“我只是出于好奇,愿意懂得一下你要考虑的是什么,是不是在担忧我的产品质量?”

对方虽然不会直说,但质量问题一定是她们所担忧的,应该说是每个消费者都会担忧的。



而为了向顾客证明,我们可以向顾客提供产品的质量证书,或把之前成交过的顾客的体验反馈发给顾客看,既有质量保障书,又有体验者的反馈,顾客难道不会卸下防备之心吗?


我们可以用上面层层逼近的技巧,不断向顾客发问,直到套出对方真正所担忧的问题,这时我们只要顺着顾客的疑问,为他们一一解答,消除戒备,最后成交也就成为很自然的事了

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微商作为一种新型电商模式和经营业态,近两年非常火爆。而最近一段时间微商行业的一些问题被曝光,使其更加受到公众广泛关注。在朋友圈你若看中一件商品,只需要直接联系卖产品的朋友,问需要什么价格,微信红包或者微信转账给他就完成了整个交易,然后坐在家等收货就可以了。

1、信赖度高



微商没有像淘宝等其他电商平台那样拥有完善的交易体系,如保证金、支付担保、评价等第三方担保,但丝毫不影响微商的成交,因为微商靠的是一种信赖。微商是社交电商,它连接的是人,一切以人为中心,它卖的不是商品,卖的是个人信赖。朋友圈大部分都是自己的朋友、认识的人,一旦卖的产品出现质量问题,也会影响在朋友心目中的印象,所以微商在选择产品的时候,都会考虑到这一点,一定是自己信得过和自己认可的产品才敢推荐给朋友。

朋友圈是一个封闭的人脉圈,不像淘宝、京东、当当等电商平台可以看到完整的交易、售后等环节,一切的成交都是基于双方之间的信赖。



2、交易方便

在朋友圈你若看中一件商品,只需要直接联系卖产品的朋友,问需要什么价格,微信红包或者微信转账给他就完成了整个交易,然后坐在家等收货就可以了。一般在微信上买产品的人对送货的时间要求都不是很高,因为在朋友圈买东西都是一时兴起,不是有准备地去买。


而在其他平台上,都是愿意好了买什么,然后直接去上面搜索相关产品再购买。在朋友圈,是在无聊的时候刷到这款产品,并看到朋友的分享,感觉不错,正好有需要就买了。购买的场景和需求可能会有所不同。

3、传播快



你会发现,你在朋友圈突然会看到一群人都在卖同类产品。譬如2014年朋友圈都在卖面膜,2015年都在卖酵素,突然有一天都在卖其他产品,感觉在一夜之间,朋友圈产品都变了。这是因为微商传播速度很快,可以在一夜之间辐射到全国,发生裂变。

它可以通过朋友圈、微信群、公众号等渠道,通过大家的分享、转发,每个人都有自己的同学圈、同事圈、顾客圈、亲戚圈等,渗透到自己的圈层,进而形成裂变,一层层传播,传播速度非常惊人。


微信本身就是一个媒体,只要是好东西,有传播性的产品或新闻,就可以迅速地传播到全国,像病毒一样传播,有时候口碑传播分享模式比其他传播速度快得多。

4、转化率高



很多人会一直愿意不明白,甚至怀疑,朋友圈一般就几百人,多的上千,为啥可以做到月收入过万,甚至过10万,觉得是不可思议的。微商经过两年多的发展,已经有超过千万人的加入阵列,用微信的人更是不计其数,人人都在微的年代,这也就是顾客无处不在的原因。

一个好的文案,加上好的产品,以及你与微信好友之间的关系,是影响成交的转化因素。微信除了我们刚才讲到的信赖度高之外,还有一个影响到转化的原因,就是微商人数的每天不断递增,每天都有新人加入这个行列,形成了一个庞大的商业圈。因为加入微商的门槛低,风险小,加上身边的朋友都已通过微商实现了创业梦愿意,自然会有更多的人选择微商。加入得越早,赚钱的机会就会越多,这也是早期做微商的朋友都赚钱的原因。


所以说,当一个新的事物、新模式诞生的时候,我们一定要有眼光看准,第一批吃螃蟹的人成功的概率大很多,因为后面加入的都有可能成为你的顾客。

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